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海宁市某服饰公司营销策略存在问题的原因分析

时间:2021/3/1 16:32:07 点击:543

1 忽视消费者实际需求

海宁市 XT 服饰公司线上产品和服务根源在于忽视了消费者的实际需求,产品和服务提供时仍然是以满足自身方便为前提,忽视消费者的实际需求具体体现在两个方面:第一,线上消费者年龄分布不同于线下;第二,营销人员产品专业

欠缺。

(1)线上消费者年龄分布不同于线下

根据艾瑞咨询提供的数据,在电子商务平台内,服装产品用户群体大多数是24 岁以下的年轻人,占总体的 56.2%,同时以现在火热的直播电商抖音、快手、淘宝直播为例,截止 2019 年第三季度,在线直播用户年龄分布如下图 4-3 所示,根据数据,可以发现 24 岁以下年龄段直播用户占比最高,占全部直播用户的47.2%。而根据海宁市 XT 服饰公司 2018 年 10 月的销售数据女装购买者年龄构成如图 4-4 所示,可以发现,海宁市 XT 服饰公司销售的服装产品购买者普遍年龄在35 岁以上约占总数的 62%,而 25 岁以内的服装购买者仅占 8%。

根据网络整合营销的理论,企业应当把消费者的需求作为整个营销过程的起点,满足消费者的需求,海宁市 XT 服饰公司的服装设计年龄风格偏成熟对年轻用户吸引力不足,所以海宁市 XT 服饰公司线上销售的服装,要在服装设计风格上更为年轻化。

(2)线上营销人员产品专业性欠缺

海宁市 XT 服饰公司在网络营销上,营销人员为实体店营销员兼任,没有足够重视网络营销人员专业性培养,目前兼职的网络营销人员虽然有着较好的销售技巧和服务热情,但由于公司培训方面侧重的主要是销售技巧,针对时尚方面及皮草产品流行趋势变化涉及较少,营销人员普遍缺乏专业性,培训侧重角度在追求个性化、消费升级的今天,观念方面转变稍有缓慢,通过专业的销售语言销售技巧确实能打动许多消费者,但是忽视了时尚知识的专业性培训,这样会使很多客户留下网络营销人员不懂时尚、专业性差的印象,会降低顾客对公司的信任程度,这样老顾客的维系与新客户开发两方面都不是十分理想,使顾客信任体验不佳,进而降低顾客对公司服装的购买欲望。

女性对于营销服务的要求比较高,这就需要海宁市 XT 服饰公司在营销过程中能够为消费者提供周到、细致、人性化的服务,虽然目前已经通过派员工去专门的企业服务机构进行学习,但是并没有过多有关具体产品、时尚前沿方面的课程,仍然停留在具体销售技巧方面的讲解,而服装专业化的知识严重不足,这也可能会使许多客户产生公司销售人员专业性不佳的印象,同时由于缺少专业知识,难以提供更多个性化针对性的服务。所以应当通过专业化的产品知识培训,提高线上营销人员专业化水平。

2 担心线上低价冲击线下渠道

海宁市 XT 服饰公司曾经执行过线上低价格策略,线上与线下销售相同的产品且价格低于线下,想以此进行薄利多销,逐渐打开线上渠道。但是在执行不久就被大客户投诉后终止了该价格策略。

单纯的压低售价并不可取,公司目前的重要利润来源就源于大客户批量订货,单纯的线上降价会影响大客户利益冲击传统渠道价格体系,如果对大客户也采取线上低价格那么公司将可能存在入不敷出的情况,所以公司并不能仅仅单纯依靠线上的低价格策略。

其实,公司可以换一种角度实施价格策略,可以依托线上线下产品差异化进而带来价格差异化,在线上提供专供商品。根据网络整合营销理论,公司应当尽量降低顾客的购买成本,公司可以对提供的产品进行创新,使产品可以节约更多的成本,从而降低消费者购买成本,进而消费者更愿意购买公司产品促成交易。同时公司也可以针对现有折扣体系进行优化吸引消费者。

所以综上所述,海宁市XT服饰公司在进行价格策略时既要注重线上低价格,又要避免公司对现线下渠道带来冲击,应当提供专供的产品,通过节约成本的设计降低成本,进而让利于消费者,同时应当对线上产品会员政策进行调整,增强消费者购买商品的欲望。

作者:不详 来源:网络
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